+7 (499) 390-37-20   с 10.00 до 19.00,       Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.

  • Главная
  • Блог
  • Выбери себе работу по душе, и тебе не придется работать ни одного дня в своей жизни (Конфуций)

Подписка на новости

Гостиница

kirill blogПозвонил мне недавно корпоративный заказчик. Крупный клиент. Планирует конференцию рядовую для 200 своих сотрудников. По неведомым причинам площадкой для этой конференции выбрана большая гостиница, где все отдает советским прошлым.

Компания планировала заказать там два ужина и четре кофе брейка в течение двух дней. Первый ужин должен был стать пивным с просмотром футбольного матча. Менеджер компании заказчика в ответ на просьбу прислать варианты пивных закусок, получила от банкетной службы гостиницы меню банкета, из которого ей предлагали выбрать те закуски, что можно подавать под пиво. Для второго ужина ей прислали три варианта банкетных меню, одинаковые по цене и суммарному выходу в граммах и номинально отличающиеся отдельными блюдами. Клиент искренне силился понять, какое из этих трех одинаково неинтересных меню ему лучше выбрать. Количество необходимого безалкоголя и алкоголя клиенту пришлось рекомендовать мне, потому что банкетный менеджер ничего не рекомендовал. Ну, а уж названия кофе-брейков: «Домашний», «Столичный» и «Барский» и не прокомментируешь. По всей видимости площадку выбрали лишь из-за удобства размещения участников конференции. А вот банкетную службу тут выбирать откровенно не за что!

И тем не менее это часть рынка и часть корпоративного бюджета, которую не получил более достойный оператор. Клиента в этой ситуации было искренне жаль, потому что ему с таким подрядчиком совсем непросто работать. С другой стороны, может быть благодаря таким эпизодам клиент будет больше ценить достойных подрядчиков? Клиентоориентированных, советующих, активно рекомендующих как лучше и стремящихся уберечь от ошибки? Надеюсь, так!

А Вы что думаете?

Украденное меню

kirill blogМногие мероприятия в кейтеринге обслуживаются без дегустации. Клиент видит меню только на бумаге. Далеко не всегда это компенсировано фотографиями блюд, порой нет и их. Что клиент покупает? Он покупает согласованный ассортимент блюд и обещанный вес. Как будет на вкус, поймет он на мероприятии. Это известные издержки покупки услуги - сначала платишь, потом получаешь услугу и понимаешь насколько она тебя устроила.

Иногда случается следующий сюжет. Заказчик переадресует кейтерингу меню другого оператора со словами «приготовьте нам такое же меню». На самом деле в этой ситуации не важно, проводил ли заказчик дегустацию или нет, новый подрядчик все-равно приготовит все иначе, по-своему. Это даже не вопрос стоимости. Заказчик по каким-то причинам выявил для себя подрядчика с которым готов работать. А чтобы не тратить время на согласование ассортимента и объема, показывает ему, что он хочет получить. Говорит ли это о том, что выбранный подрядчик не смог бы сделать меню не хуже или даже лучше, чем получил в работу от клиента? Нет, конечно!

Говорит ли это о том, что отвергнутый подрядчик, чье меню дали в работу выбранному кейтерингу, более сильный оператор? Тоже нет! У него увидели неплохе по составу меню. На бумаге. И это малое, что в нем все-таки понравилось клиенту. Все остальное заставило клиента от этого кейтеринга отказаться в пользу другого. Поэтому в ситуации, когда кейтеринг сетует: «Взяли наше меню и отдали его в работу другому кейтерингу», он себя явно переоценивает. Сильнее и достойнее тот, кого выбрали. Совокупность факторов на этапе переговоров убедила клиента в том, что именно он лучший подрядчик для этого проекта. Меню с гармоничным ассортиментом и достаточным выходом – важный компонент, но всего лишь один из многих. Согласны?

Тревожность

kirill blogВот очень волнуются все-таки кейтеринги, когда их услуги проданы заказчику с дополнительной наценкой. Агентством, например!

А в то же время, в Испании это совершенно нормальная практика. На вопрос, платите ли вы комиссию агенствам, испанские кейтеринги говорят, нет, агентства сами наценяют наше меню в том объеме, в котором смогут продать это клиенту. Если кто-то твой продукт продает дороже, это значит только одно – он умеет продавать лучше, чем ты сам. Покупают дешевле или дороже вовсе не потому что есть деньги или нет. И не потому, что товар объективно стоит того или нет. Покупают дороже, когда видять бОльшую ценность в том, за что платят. Соответственно, кто умеет эту ценность заказчику показать, тот и зарабатывает.

А в чем собственно волнение? Ну например, твое меню, скажем за 3000р/персону агентство продало клиенту за 6000р/персону. И что? Этот клиент готов за это(!) меню заплатить в два раза больше. Где проблема? Кейтеринг скажет, что «это меню столько не стоит»? А сколько оно стоит? 3000/чел.? Почему? Просто потому, что кейтеринг так его оценил? Товар стоит ровно столько, сколько за него готовы платить. И эта умная мысль даже не моя.

Был в моей собственной практике такой случай, когда «наценил» я. Мы приняли заказ на обслуживание фуршета на 200 персон, а в эту же дату у нас был огромный многотысячный проект в Олимпийском. Решили отдать заказ на субподряд конкуренту, заплатив ему в полтора раза меньше, чем мы сами взяли с клиента. Отправили мы на это мероприятие своего менеджера в качестве контролера и все получилось совершенно замечательно. Субподрядный кейтеринг, взяв этот заказ в работу, встревожился ровно тем же, чем обеспокоены коллеги, которых «наценяют» агентства: «а будет ли доволен клиент, получив за эти деньги услугу в полтора раза более дешевую?» А клиент был доволен. Потому что услугу эту он как более дешевую не оценивал, он готов был заплатить за нее ровно те деньги, что заплатил. И получил за них то, что купил. Просто тот кейтеринг готов был за эту услугу брать в полтора раза меньше денег, чем мы. Нет проблемы, не тревожтесь, а учитесь у тех, кто умеет продавать!

Или, все-таки, не согласны?

Demo

Аренда оборудования

 

Перейти в раздел Каталога